剑走偏锋 “一大把”决战网络营销之道

　　中国4000万的中小企业，是林娟如事业的腾挪空间。“一大把”网站的20多万客户资源仅仅占不到1%，如何从这1%扩张到10%,是她在考虑的问题。

　　林娟如以她17年从业经验、营销硕士学历的“资深”背景，凭借一贯踏实稳妥、一步一个脚印的工作风格，成为“一大把”网站的总经理。

　　作为一个全新进入市场的网站，先行者阿里巴巴、慧聪国际等已稳稳占据B2B领先位置，B2B市场群雄逐鹿，IBM、SAP、甲骨文等国际巨头，也都纷纷表示，要开拓中小企业IT服务市场。作为网站新生代，“一大把”凭什么立足？

　　另辟蹊径

　　“与阿里巴巴不同的是，‘一大把’不仅仅做B2B，我们提供中小企业在发展过程中所需要的企业资讯、经营管理、网络营销、电子商务、商务社区等全方位的服务。”林娟如描述了公司的定位。

　　在成立“一大把”网站之前，中企动力集团曾经做过一项调查，结果发现，在管理、财务、市场等方面，中小企业掌握的知识非常欠缺。欠缺，就是潜在的机会。

　　“比如怎么拿订单、怎么求生存、怎么谋发展，诸多困扰中小企业主的问题，都属于“一大把”的服务范畴。所有这些服务内容，都可通过网络共同分享。”而提供的这些服务在一大把的眼里属于网络基础服务，都是免费提供的，这大大降低了中小企业运用互联网平台的门槛，吸引了大量中小企业的关注。

　　定位不同是“一大把”制胜的信心所在。简单说来，阿里巴巴定位是在明确的网商方面，推出所谓的资讯和服务的时候，大部分会先从网商角度切入，以贸易为主；而“一大把”重点是在企业的部分。具林娟如介绍，中国数码集团有比较丰富的资源，已经建立起非常完整的企业应用体系。这看似微小的定位差异，使得两个网站在发展出来的业务体系、实操层面的方向上就会大相径庭。

　　除此之外，“一大把”拥有雄厚的背景，这也为其打造竞争力奠定了基础，它背靠的大树就是中企动力集团。中企动力集团既是“一大把”的投资方，也是中国数码(0250.HK)的子公司。IT应用服务是中国数码的主营业务，因此以面向中小企业的电子商务为主营业务的中企动力集团就顺理成章成为“一大把”的资源。

　　应时而生

　　具体说来，中小企业的需求如何在这个网站上实现？它们是否已成长到对网络运用有迫切希望、很大需求的阶段？在台湾学习工作多年的林娟如对此深有体会。

　　“我不认为台湾的经验适合大陆，因为台湾的市场是很小的，这中间有所差异”。林总谈到。早些时候，中小企业大多凭借贸易发展起来，需求和订单最开始是OEM的概念，从一些缺乏技术性、人力成本比较低的产业开始快速生产。而在持续发展过程中，中国大多数中小企业的经营问题开始呈现，在发展中无序削价竞争并且恶性循环。这时，一些企业开始考虑，我是不是要从简单的接单加工模式变成自主开创市场？是不是需要自己的品牌？在发展中怎么强化、提升自己的品质？这就超越了低水平“杀价”竞争的阶段。林娟如认为，从国外的经验能看到一个大方向趋势性的东西，但是具体运作模式要根据当地的市场情况来定。目前内地的很多中小企业已经到达这个阶段，对自身品牌的建立和传播越来越重视，而网络的运用是一个必然的趋势，网络信息化普及已经迫在眉睫。

　　而且，目前B2B市场并未成熟到可以提供全方面的服务。比如一个餐馆、一个小服装店，并不是B2B的重点对象，它不太需要供求信息，但它有网络宣传的需求和业务扩大后管理经营的需求，比如需要一些概念包装和推广工具，可能是自己的网站、企业邮箱等推广平台。去哪里寻求帮助呢？林娟如自信地说，咨询、服务、一些推广工具，“一大把”都会提供。另外，对于一些个人角色，比如企业老板、企业决策者，一大把网站也会提供培训和交流的相关服务。

　　最合适的人

　　作战讲究天时、地利、人和，没有最合适的人，就无法做成最合适的事。林娟如是较早投身电子商务的先行者，也是最早看到文化对网销的推动力量、将网络销售与文化营销相结合的那一批。

　　早在1998年互联网兴起的时候，她就以敏锐的洞察力投入其中，并做出了另人刮目相看的业绩：当时林娟如所在的那家公司，有一个部门专门做邮购业务，大名鼎鼎的迪斯尼就是它的客户之一。“那时候，我有一个想法，如果可以将业务搬到网络上来，就可以将迪斯尼的授权产品，通过互联网卖给客户。”正是这个想法，使得她所效力的公司，成为迪斯尼在台湾的惟一网上代理。这块业务林娟如做了两年。在那两年的时间里面，她就是靠网络营销获得收入，来养活网络直销部门的。

　　2000年左右，台湾一些有名的文艺界人士，包括蔡康永等，成立了一家网络公司。林娟如加入了。当时，贫瘠无趣的网络生活激发了她一个伟大的想象：如果网络逐渐成为我们生活中不可或缺的一部份，那么是不是可以把一些文化或是生活品味的东西，搬到网络上面去，让网络借助文化的翅膀深入人心？甚至借助文化人的影响力来推动销售！由这个想法延伸出去，通过互联网，推广文化生活并以此来获取利润，成了他们公司的目标。他们做了许多实体和线上活动，还搭建了一个产品推广平台，在网民浏览网页时，会出现相关内容的产品推荐。当时台湾知名作家吴淡如正在学做陶艺，她兴致勃勃地拿出一些作品放到网上销售，每个产品都附加送一张卡片，取得了极佳的市场反响。

　　如今，林娟如和她的“一大把”正在不断更新和发展。借助集团超过800人的研发队伍和不断增多的会员，以及“一大把”独特的定位，林娟如相信，这个新生的网站将吸引更多中小企业的目光。

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