巧用IT，让中小啤酒企业营销加速

目前啤酒企业间竞争日趋激烈，市场过度饱和，在企业有限的行销资源与迅速膨胀的营销费用的尖锐矛盾下，迫使企业营销方式、手段和策略急需一次彻底的“革命”，而IT技术、电子网络正是啤酒企业尤其是中小啤酒企业实现自身营运变革、提高营销技术水平、开创旺季营销无限良机的触点。

　　巧辟网上销售模式

　　网上销售模式具有低成本、高速率的优势，可以突破传统销售通路瓶颈。因此，如何巧辟网上销售模式、拓展新渠道空间又成了中小啤酒企业一直关注和探讨的问题。

　　业界普遍认为，分散型的小终端不具备发展潜力，迟早要被大卖场、连锁便利店取代。但是江西银啤却独辟蹊径，充分利用烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、消费者购买便利的特点，将当地城市每个社区、街道主要烟杂零售网店建立了通讯名录，联合构成网上商务交易平台，整合形成销售40大类食品、20个啤酒品种的网上交易平台，推出“比便利店还便利”的网上加盟连锁体系。

　　依托银啤在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，当地社区居民可上网浏览产品，在统一平台网上订购，也可打客服电话叫买，即叫即到。

　　巧用E短信，管理客商抢占市场

　　面对数量众多、分布广泛的小型零售终端，中小啤酒企业由于资源有限，鞭长莫及，难以对县乡一级的小型终端进行全面覆盖，有效管理。那么如何才能对三四线批发商终端进行更快速、有效的覆盖和服务呢？

　　利用短信营销，进行精细化、全天候、无线化督促管理，加强在广大县乡三四线市场终端开拓、铺货与管理。

　　根据业务实际情况，利用移动信息网络的功能模式，中小啤酒企业可确立移动短信如下模式功能：

　　A.通讯录：小型零售店（业主）通讯名单分组存储，每个业务员可随时随地查询；B.客户名片夹：大客户信息分组管理，检索方便；C.批处理：信息批量处理，一次操作、多人接收；D.历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对；E.业务通知：有关价格、促销、配送与铺货等各种业务信息快速下达，自动提醒信息反馈，及时掌握业务进展情况；F.问候语：各种问候语自由编写，无限关怀，让各地客商均能感受到公司的人性化制度。

　　利用移动短信营销，可大大提高中小啤酒企业的旺季营运效率，帮助发布会议通知、工作检查、业务安排、事项提醒、节日问候语等等的大量信息，使企业一“点”之间就可直接实现“一对一”的管理，加快三四线终端的抢占；其次，节约企业旺季经营成本，通过移动短信，不必一个个打电话或传真通知，有效节省了成本支出。

　　强化E广告，“E”举成名

　　在十分有限的广告投放预算下，中小啤酒企业旺季如何经济地投放广告？一种策略是放弃传统广告媒介，只选择“网络搜索引擎、行业网站、中文实名、邮件广告”四大网络媒体。具体策略如下：

　　1.选择Google中文搜索引擎。主要原因是Google公司作为专业提供搜索引擎技术的服务商，登录其使用提供的竞价排名服务，可使企业在浏览量最大的几十大网站的搜索引擎上出现增加点击率，在保证了被检索的同时，还能节省大部分费用。

　　比如在具体操作上，可设置两个关键词：“××（品牌）”、“知名啤酒”。时间投放是6月份投放3000元进行竞价排名，7月份投放4000元竞价排名，8月份投放5000元竞价排名，历时3个月，总费用12000元。预估能带来10多万人次的直接点击。

　　2.专业糖酒网站推广。投放方案：①选择三个知名酒类网站如“中国酒业新闻网（www.cnwinenews.com）”首页的“华夏酒业”位置链接“××（品牌）”LOGO，同时链接到它们的“啤酒”栏目；②在“企业动态”栏目首栏“热点关注”位置，设置产品图片链接和文字链接等等，平均总共链接2个月，预算总费用20000元，预估带来30万左右人次的较高质量的直接点击。

　　3.软件群发商业邮件（邮件广告）。目标用户群：163.net、163.com、263.net、sina.com、21cn.com、、sohu.com等国内使用率超过90%的邮件服务商，目标计划是邮件数50万封，尽可能到达当地消费者。时间：1个月内发完。此项总费用仅3000元。

　　如今，我国互联网每年正以20%以上的速度快速成长，IT营销除了实现传统营销模式的升级和转换，也将展现给我们中小企业更多的创新营销模式。啤酒企业尤其是中小啤企，面对呼啸而来的全球化经济、信息化时代，必须要转变观念寻求创新的发展思路，巧用互联网全力拓展旺季营销，让自己搭上信息化快车，走出一条康庄大道。

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